SALE თუ ქართული მარკეტინგული დარდუბალა

„თბილისში მთელი რიგი მაღაზიებია, სადაც ოთხი წლის წინანდელ სამოსს ყიდიან - ფასს მოუმატებენ, მერე დააკლებენ და ასე დაუსრულებლად“

თბილისის ქუჩებში მაღაზიის ვიტრინები უკვე აჭრელდა ფასდაკლების მაუწყებელი წარწერებით. იმაზე კარგი რა უნდა იყოს, თუ ძვირად ღირებულ სამოსს 50-80% -იანი ფასდაკლებით შეიძენ, თუმცა სხვა საკითხია, შეგულებულ ნივთს მართლა ფასდაკლებით ყიდულობ, თუ საქართველოში სიტყვა ფასდაკლება კლიენტის მოსაზიდად გამოყენებული ფანდია. მარკეტინგის სპეციალისტების შეფასებით, საქართველოში საცალო გაყიდვების ბაზარი ჯერ კიდევ შორს არის თანამედროვე სტანდარტებისგან, ფასდაკლებაც ჩვენი, ქართული მეთოდით მუშაობს. ქართული ფასდაკლების სქემა მარტივია - მაღაზიის მენეჯმენტი კონკრეტული კოლექციის საწყის ფასს კიდევ უფრო აძვირებს, რამდენიმე დღის შემდეგ კი ამავე პროდუქციაზე ფასდაკლებას აცხადებს. კლიენტი ფიქრობს, რომ სამოსი ხელსაყრელ ფასად შეიძინა, სინამდვილეში კი, ასე არ არის. მსგავს მარკეტინგულ აფერაში ბევრი ჩვენგანი არაერთხელ დარწმუნდა.

ნათია ჯინჯოლავა, მარკეტინგის სპეციალისტი :

-როგორც წესი, უცხოეთში ბრენდული მაღაზიები მას შემდეგ, რაც კოლექციის გაყიდვებიდან 100-150%-იან მოგებაზე გავლენ, დარჩენილ პროდუქციაზე ფასდაკლებას აცხადებენ. ასეთ დროს, 100 დოლარად ღირებული ნივთის შეძენა ორ დოლარადაც არის შესაძლებელი. მერწმუნეთ, არც ერთი ბრენდული მაღაზია, ახალ სეზონზე გასული წლის კოლექციას გასაყიდად არ გამოიტანს. ეს მათთვის პრესტიჟის საკითხია. ამასთან, ძველ კოლექციას შენახვა ხომ უნდა - საწყობში ადგილს იკავებს, მოვლა სჭირდება. შესაბამისად, ფირმას ურჩევნია ნებისმიერ ფასად გაყიდოს დარჩენილი პროდუქცია და მოიცილოს, ხოლო მის ადგილზე ახალი კოლექცია შემოიტანოს, რომელიც უკეთ გაიყიდება. სამწუხაროდ, თბილისში მთელი რიგი მაღაზიებია, სადაც ოთხი წლის წინანდელ სამოსს ჰყიდიან - ფასს მოუმატებენ, მერე დააკლებენ და ეს დაუსრულებლად გრძელდება. წმინდა მარკეტინგული თვალსაზრისით, მსგავსი ფორმა წამგებიანია.

- ეს სფერო როგორ უნდა დარეგულირდეს?

- თავად მომხმარებელმა უნდა დაარეგულიროს და არ უნდა იყიდოს ასე ”ფასდაკლებული” პროდუქტი. როცა მაღაზია 70%-იან ფასდაკლებას აცხადებს და 200 ლარიან ნივთს 165 ლარად ჰყიდის, ეს ფასდაკლება არ არის. მე პირადად, ბოლო 6 წელია, რაც სამოსს საზღვარგარეთ ვყიდულობ. როცა 2 000 დოლარიან საათს 305 ლარად შეიძენ, ტრანსპორტირების ხარჯის ჩათვლით, ესაა ფასდაკლება.

- საქართველოში ძირითადად მხოლოდ სეზონური ფასდაკლებებია. ევროპაში კი როგორც ვიცი, ერთჯერად აქციებსაც მიმართავენ.

- ეს კლიენტის მოსაზიდად კეთდება. მაგალითად, ფასდაკლებით შეიძინეთ პერანგი, მაგრამ არ გაქვთ შესაფერისი ქვედაბოლო, თუმცა, მასზე ფასდაკლება არ არის. იმ ბრენდს იმდენად ეჩვევით, რომ ხშირად ფასდაკლების გარეშეც ყიდულობთ. ადამიანის ბუნებაა ასეთი, როცა შენთან დათმობაზე მოდიან, სიურპრიზს გიკეთებენ, შენც ლოიალობას იჩენ მათ მიმართ. სამწუხაროდ, ჩვენთან მხოლოდ ეს პრობლემა არ დგას. მეორე საკითხია, რომ ბევრი ბრენდის სამოსი და აქსესუარები ევროპაში უფრო იაფი ღირს, ვიდრე ჩვენთან. მნიშვნელოვანია, რომ კომპანიები საკუთარ პროდუქციის ფასებს კონკრეტული ქვეყნის მოსახლეობის შესაძლებლობებს არგებენ. მაგალითად, ”შანელის” კაბა, რომელიც პარიზში 17 ათასი ევრო ღირდა, სინგაპურში, ზუსტად იგივეს შეძენა 8 000 ევროდ იყო შესაძლებელი. ჩვენთან წარმოდგენილი ფასები კი ქართულ რეალობაში არსებულ შემოსავალს არ შეესაბამება.

ფსიქოლოგი სოფი ხარატი წლებია, რაც გერმანიაში ცხოვრობს და ქართულ-გერმანულ ფასდაკლებებს შორის არსებული სხვაობის გარდა, მარკეტინგულ ხრიკებზეც საუბრობს, რაც მომხმარებლის ფსიქოლოგიაზე კარგად გათვლილი და მორგებული ხერხია: "საქართველოში ამ თემისადმი მაღაზიების დამოკიდებულება ყოველთვის მაკვირვებდა. როგორც წესი, ჩვენთან პროდუქცია წლების განმავლობაში დევს დახლზე, ხოლო ფასი ყოველთვის ძვირია. ფაქტობრივად, წარმოდგენილი ფასებით მათი რეალიზება შეუძლებელია. უცხოეთში საპირისპირო სურათია, აქ მთავარია კოლექცია მთლიანად გაიყიდოს და ეს მანამ უნდა მოხდეს, სანამ კონკრეტული კოლექცია სეზონიდან გავა. შემდეგ მომხმარებელი იმ კოლექციის მიმართ ინტერესს კარგავს. გერმანიაში დიდი „სეილი“ წელიწადში ორჯერ ცხადდება და 50-70%-იანი ფასდაკლებები 1-1,5 თვე გრძელდება, რაც დიდი თანხის ბრუნვას იწვევს.  რაც შეეხება ფსიქოლოგიურ მომენტს, წითლად აჭრელებული მაღაზიის ვიტრინები, წარწერები დიდი ასოებით -SALE - ნორმალურია. მსგავსი ხრიკი მომხმარებელში დიდ ინტერესს იწვევს და თუნდაც 10 % -იანი ფასდაკლება იყოს, მაინც იზიდავს. მსგავსი ფასდაკლებები ხელსაყრელია საშუალო ფენისთვის. ვინც მდიდარი არ არის ფასდაკლების დროს კარგი ნივთების შეძენა შეუძლია. საბოლოო ჯამში, მომხმარებელი და ფირმაც კმაყოფილია. საგულისხმოა, რომ უცხოეთში გაცილებით დახვეწილი აქსესუარები, სამოსი, ფეხსაცმელები აცვიათ და ეს სულაც არ ნიშნავს იმას, რომ ყველა მდიდარია. უბრალოდ, იქ სწორი მარკეტინგული გათვლა მოქმედებს, კლიენტს არ ატყუებენ, ეს კი ნდობას იწვევს და ორივე მხარე კმაყოფილი რჩება.“

P.S ქართული მარკეტინგული ქაოსის პარალელურად, ძალიან ბევრმა მომხმარებელმა სასურველი ნივთის იაფად შესაძენად ახალი გზა გამოძებნა - ინტერნეტ-მაღაზიები, სადაც შეგულებული ნივთის შეძენა ხელსაყრელ ფასად არის შესაძლებელი. ამგვარად, ქართველ მომხმარებელს არჩევანის საშუალება აქვს - მოიტყუოს თავი და ვითომ ფასდაკლებული სამოსი იყიდოს ან ონლაინ, გაცილებით მცირე დანახარჯით „იშოპინგოს“.  თუმცა, ამ მარკეტინგულ ქაოსში ისეთი მაღაზიებიც მოიძებნება, რომლებიც მომხმარებელს რეალურ ფასდაკლებას სთავაზობს. მართალია, მათი რაოდენობა მცირეა და შესაძლოა

ბევრ თქვენგანს მათ შესახებ არც სმენია; მე პირადად მსგავსი ფასდაკლებით რამდენჯერმე კიდეც ვისარგებლე. ურიგო არ იქნება, თუ მათ დანარჩენი მაღაზიებიც მიბაძავენ და ამ გზით მომხმარებლის ნდობასაც მოიპოვებენ.

სალომე გოგოხია